Compartiendo Intereses

Por: Rolando J. Vivas

Así que entonces me vi rodeado en aquel callejón en medio de media docena de tipos de aspecto no muy amable, lo que se vendría sería posiblemente un asalto, perder mi cartera, mi reloj, mi celular y posiblemente recibir unos cuantos golpes, esperaba poder evitar que alguno de ellos usara algún tipo de arma blanca, lo que posiblemente llevaría la situación al extremo, haciéndola pasar de una situación desagradable a una muy peligrosa, cuando vi a cada uno de los hostiles caballeros solo pude notar el enorme parecido de uno de ellos a alguien que no podía recordar bien, a un viejo amigo de la familia, tal vez, y cuando alguien le llamó “Rigo”, no me quedó otra que jugarme la única carta que tenía, y le pregunté al tal “Rigo”, si su padre era mariachi, si se llama Julián y si su hermana se llamaba Imelda, el tal “Rigo” me recordaba a un vecino de mis padres cuando vivíamos en una vecindad, Don Julián salía todas las tardes con su traje de mariachi y su instrumento, un guitarrón enorme que me llamaba la atención, tenía tres hijos a los que había llamado Roberto, Rosendo y Rodrigo, tres “erres”, y a su hija le había llamado Imelda, resulta que la cara el tal “Rigo” o Rodrigo cambió cuando le hice la pregunta y de inmediato me preguntó sobre qué más sabía sobre su padre, a quien había conocido poco, así que le platiqué un par de cosas, al tiempo que los demás acompañantes se iban molestos y el tal “Rigo” se marchaba tras de ellos explicando que buscarían alguien más para “hacer el día”.

No cabe duda que haber percibido rasgos familiares en aquel tipo me resultó bastante oportuno, no hubo necesidad de violencia o amenazas y todo se redujo a un intercambio de anécdotas, había conseguido establecer una de las características principales de la negociación, el buscar “terreno en común o compartido”, o “common ground”, cuando nos preparamos para una negociación, al inicio o incluso en medio de ésta, la importancia de encontrar “terreno común o compartido”, es fundamental, se trata de algún tipo de interés que compartamos con la otra persona, un pasatiempo, un deporte, personas y lugares en común, basta, como me sucedió, ser un poco observador, alguna vez recuerdo a un vendedor al que mis compañeros señalaban como muy conflictivo, su cara me parecía en extremo familiar y luego de conocer su nombre completo, era obvio que teníamos algún tipo de relación familiar, éramos primos lejanos, cuando me lo asignaron como vendedor, y puse de manifiesto el parentesco, intercambiamos algunas anécdotas familiares y  la relación comercial fue muy amena, nada de las complicaciones que mis compañeros que habían sido atendidos por él antes habían mencionado, todo lo contrario.

Encontrar “terreno común” o intereses compartidos depende principalmente de nuestra capacidad de observar y de escuchar, de buscar en la oficina, o en la vestimenta (o incluso en la cara) de la otra persona, algo que podamos identificar, una fotografía, un libro, un color, también implica el escuchar de forma activa a la otra persona para encontrar alguna historia sobre alguna afición, alguna persona conocida o un equipo de su predilección, es entonces en dónde se abre una pequeña ventana de oportunidad que nos permita avanzar y ganarnos la confianza de la otra persona de forma más ágil, y que una vez establecido éste “terreno común”, llevar a cabo una relación comercial o una negociación bastante satisfactoria es más factible y menos complicado, por ello el “common ground” es un factor determinante e importantísimo que grandes negociadores expertos suelen usar.

En una negociación o conflicto, no siempre podemos estar totalmente de acuerdo con nuestras, contrapartes, difícilmente podremos encontrar alguna posición común, pero los intereses o el “territorio en común”, podría hacernos las cosas más sencillas y ayudarnos a alcanzar un acuerdo, no todos podríamos estar de acuerdo en temas como el basto del petróleo o la balanza comercial entre países, pero todos tenemos el mismo interés, no hacernos daño a entrar a un conflicto armado a escala global, proyectos enormes como la Unión Europea se basaron en éste principio, considerando que en Europa convivían un gran número de países con recursos y espacios  limitados (common ground), que dieron como resultado do conflictos armados mayúsculos, el poder encontrar esos puntos de interés común, al día de hoy ha evitado guerras, ha salvado muchas vidas y ha convertido a la Unión Europea en uno de los bloques económicos y comerciales más sólidos y fuertes en el mundo.    

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