Persuasión y la Ciencia de Influir en los Demás

Por: Rolando J. Vivas

A las dos semanas de haber llegado como Administrador a aquella empresa, la mitad del equipo me pidió la renuncia, el director me había anunciado que el clima laboral del departamento no era muy bueno, y que el anterior administrador había causado muchos conflictos internos, pero nada como que la mitad del equipo estuviera pensando en irse, lo primero fue reunirme con cada uno de ellos, platicar con ellos para poder entender qué era lo que los estaba llevando a querer dejar su trabajo, quería entenderlos, y en caso de poder empatizar con su sentir, permitirles partir, en caso de poder hacer algo, me interesaba poder mantener a aquel equipo, algunos tenían inquietudes respecto al sueldo, otros respecto a sus funciones, otros respecto al crecimiento, otros simplemente estaban agotados de las actitudes de mi antecesor.

Lo primero fue ser lo más consistente posible, hacerles saber que de la noche a la mañana no se podían hacer todos los cambios necesarios, también que entendieran que hacer de aquel lugar de trabajo uno mejor, no sólo dependía de mí, sino del trabajo de todo el equipo, así, sin prometer cosas imposibles y llegando a compromisos mutuos logré que la mayor parte de ellos se quedaran, que aunque no nos conociéramos mucho, confiáramos el uno en el otro, al paso de los meses, el equipo empezó a sentirse más a gusto y los resultados empezaron a generarse de forma rápida.

Como parte de aquellos compromisos, hablamos sobre la capacitación con el fin de lograr un crecimiento profesional en el equipo, entre todos revisamos cuáles podían ser los requerimientos profesionales del equipo, como aquello era un área de compras, propuse que el equipo pudiera acceder a cursos de negociación y ventas, lo cual de inicio les pareció extraños, no todos negociaban condiciones comerciales, y ninguno de ellos ejercía alguna función de ventas, así que les expuse mis puntos respecto a que en el día a día, prácticamente todos negociábamos algo, algún permiso, algún apoyo, alguna información, algún favor, y en cierta forma, aquella negociación dependía de las capacidades de persuasión del equipo, para ello aprender técnicas de venta era importante, “Pero si aquí no vendemos nada”, me contestó una de las chicas del equipo, “Vendemos nuestras ideas todo el tiempo”, le respondí, así, los había convencido y se mostraron muy abiertos a aprender todo lo posible sobre negociación, persuasión y ventas.

Cuando hubo oportunidad de reforzar al equipo y traer nuevos miembros, dirección solicitaba un perfil bastante complicado para cubrir, una experiencia amplia, unas habilidades muy desarrolladas y un sueldo relativamente bajo, con lo cual, muchos de los candidatos que se acercaban y que se ajustaban al puesto, eran pocos y se desanimaban muy rápido, opté por ir en sentido contrario, negocié con dirección el poder ajustar el perfil, buscar gente más joven, con experiencia, aunque no mucha, dirección al inicio no estaba de acuerdo, así que les pedí un periodo de prueba de 3 meses para los reclutas bajo mi nuevo esquema, así les pue vender ésta idea, lo que yo buscaba era gente con mucha actitud, con muchas ganas de aprender, más jóvenes y entusiastas, y cuyo sueldo fuera obviamente menor, de ésta forma, el sueldo que les ofrecíamos, se volvía súper atractivo para ellos, la idea funcionó y logré la contratación de dos candidatos excelentes que rápidamente se ganaron la aprobación y reconocimiento del equipo.

Sin la persuasión, cómo líder, sería imposible poder hacer que nuestra visión de negocio se haga realidad, la influencia, como parte principal del proceso de persuasión es una habilidad indispensable para lograr llevar a cabo los cambios que requerimos para salir adelante, más allá de ordenar, o forzar a alguien ha realizar algo, poder persuadir e influir a las personas se vuelve un “poder” esencial para poder vender nuestras ideas y convencer a los demás, lo cual resulta en un efecto más poderoso para lograr el compromiso de todos con la mejora continua, con la innovación, con el desempeño exitoso de los equipos, cuando buscamos persuadir o influir en los demás, tenemos que considerar tres puntos fundamentales, que resultan básicos en el proceso de persuadir, la lógica, la emoción y la cooperación, si podemos adentrarnos a fondo en éstos puntos al ejercer la persuasión, nos aseguramos de que podremos involucrar e involucrarnos de una forma exitosa en encontrar esa inspiración para lograr las cosas, así, dependemos de nuestra habilidad para transmitir ideas bien fundamentadas (lógica), que sirvan de conexión usando el propósito y los valores (emoción), y que nos lleve a formar alianzas o acuerdos (cooperación), de ésta forma, es cómo el verdadero liderazgo se ejecuta.

La comunicación, el compromiso, la confianza y la transparencia se convierten así en pilares del proceso de persuasión, un proceso que nos ayudará a volvernos más agiles, más comprometidos y más informados, dándonos una ventaja en cualquier proceso de negociación, considerando que negociamos todo el tiempo y con todos los que nos rodean, familia, vecinos, colaboradores, y que cuando se trata de vender, no sólo aprender a hacerlo es imperativo para los vendedores de profesión, ya que todos vendemos, y en realidad todos somos vendedores de ideas.

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