La Resiliencia, En el Obstáculo Está el Camino

Por: Rolando J. Vivas

Hace unos días, uno de los miembros de mi equipo se acercó conmigo para comentarme sobre un problema que tenía, era un tema de negociación con un proveedor y el tema de costo se había vuelto un callejón sin salida, y el proveedor al parecer ya no estaba interesado en seguir negociando y reducir el costo propuesto, lo que implicaría seguir buscando otros proveedores y demorar más tiempo, por lo general éste tipo de situaciones siempre me resultan más atractivas, ya que representan no un tema de aplicar fuerza pura, sino un tema que demanda creatividad y pone realmente al negociador a pensar en formas diferentes de atacar el problema, a salirse de la caja y buscar otra perspectiva que nos permita hallar una situación para avanzar y resolver la negociación.

En ocasiones nos centramos demasiado en el precio, y pensamos que presionando al proveedor de alguna forma obtendremos el mejor resultado, en temas como las materias primas o lo alimentos, enfocarnos sólo en el precio, es un tema delicado, ya que podemos afectar nuestros procesos y al final, afectar la calidad del producto que ofrecemos al cliente, y esto no aplica solamente para los alimentos claro, aplica para muchos aspectos más, en los que por presionar demasiado el tema, podemos afectar la calidad, dar una pésima imagen a nuestro cliente, y perderlo, lo cual resultaría la peor estrategia a seguir, y el peor resultado que podemos obtener.

En éste caso, aconsejé viéramos la situación desde otra perspectiva, y no sólo enfocarnos en el precio, el precio sería una variable, pero no la variable definitiva, analizamos el diferencial de precio de nuestro proveedor, contra su competencia y nos centramos en entender por qué existía ese diferencial, si realmente estábamos comparando lo mismo, y si realmente un costo más económico, no podría traernos otro costo oculto, en éste caso estábamos hablando de unos componentes europeos que contenían los aparatos que compraríamos al proveedor uno, y los componentes orientales que tenían los aparatos que estábamos comprando y que considerábamos más económicos,

Efectivamente, las bases de comparación que habíamos tomado eran erróneas, el producto que queríamos adquirir, realmente no era más caro, los componentes eran diferentes, tenían una garantía más extensa, servicio post venta y por experiencia sabíamos no fallaban muy seguido, mientras los componentes orientales no ofrecían ni la garantía ni el servicio post venta, y pues, teníamos bien presente que fallaban regularmente, por lo que nuestra decisión pasó de ser meramente un tema económico, a ser una decisión tomada de forma más amplia, y con mayores variables, en las cuales no sólo veíamos un presente, también el futuro de la compra que estábamos realizando, por lo que la negociación se tornó en algo más, y quitamos el factor precio que en realidad estaba volviendo la situación tensa con un buen proveedor que nos estaba garantizando realmente el mejor producto.

Muchas veces las situaciones que parecen sin salida, o con obstáculos enormes, terminan convirtiéndose como dirían los estoicos, en el camino, en el esfuerzo y el batallar se encuentra realmente la experiencia, el aprendizaje y el crecimiento, nos permite tener una mayor consciencia de nuestras habilidades, de nuestras fortalezas y claro, de nuestras debilidades, de ahí que tengamos una valiosísima oportunidad de conocernos mejor a nosotros mismos, esto nos vuelve más creativos, y en consecuencia aumenta enormemente la confianza que tenemos en nosotros mismos, y nos convierte en personas que en adelante enfrentaremos a la adversidad con una generosa dosis de optimismo, con una actitud flexible, lo cual sin duda es pieza clave para salir avante de cualquier negociación.

Cada uno de esos elementos mencionados, el auto conocimiento, la creatividad, la confianza, la búsqueda de aprender más, el optimismo y la flexibilidad, se convierten en pilares de una persona resiliente, una persona que se sabe sobreponer a la adversidad y por consecuencia, obtiene un beneficio, un aprendizaje o incrementa su fortaleza como resultado, llevándonos por una ruta de crecimiento y de lograr alcanzar nuestro verdaderamente máximo potencial, así, el obstáculo se convierte en el camino.      

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