La Negociación II

Por: Rolando J. Vivas

Dice el experto negociador Chris Voss “negocia como si tu vida dependiera de ello”, ya lo he hecho Chris, lo hice cuando un tipo con una pistola nos apuntó a mi esposa y a mi mientras bajábamos a nuestra bebé del auto, mi primer impulso fue lanzarme sobre el tipo y tal vez tener la oportunidad de someterlo, la posibilidad de salir herido era enorme, considerando que la pistola apuntaba directamente a mí, así lo quería a fin de cuentas, que se olvidara completamente de que mi esposa y mi hija estaban ahí, quería su completa atención, sólo diré que todos salimos ilesos, mi esposa y mi hija entraron a la casa sanas y salvas, nuestro atacante se retiró caminado y se perdió entre las sombras, y yo pude entrar a la casa sin un rasguño.

A partir de ahí, sabía que cualquier otra negociación que me tocara vivir, sería más sencilla y la podría resolver favorablemente de la misma forma, he tenido mucha suerte, he tenido muchas oportunidades de poner en práctica lo que voy aprendiendo, en circunstancias menos peligrosas he tenido estupendos maestros, aunque por lo general están del otro lado de la mesa, cómo en la artes marciales, aprendes más poniéndote “a las patadas” con los mejores ¿Cómo puedes esperar mejorar y crecer sin enfrentar retos? Sin práctica, la mano izquierda, para los que somos diestros, nos sería prácticamente inútil, nos diría el emperador romano Marco Aurelio, aunque ¿No es la izquierda la que nos ayuda guiar el auto? Con practica claro.

Tenemos que negociar cómo si nuestra vida dependiera de ello, por supuesto, por eso pido a mis equipos que no acepten la primer propuesta, el “si” a la primera significa que las posibilidades de tener una mejor negociación se nos han ido, les pido entender que el “no” es precisamente dónde la negociación empieza, hay que perderle el miedo al “no” y entender que es ahí dónde empieza lo emocionante de una negociación y dónde hay oportunidad de salir avante.

A mis equipos les pido perder la pena a pedir, y la pena a pedir se quita pidiendo, así como si fuéramos niños pequeños, ser muy claros al señalar lo que queremos, insistir una, otra y otra vez, todos los días, día tras día, casi no hay nada imposible para quien sepa insistir una y otra vez sin pena, y que aprenda a ver al rechazo como una manera de fortalecerse, no tienen ni la más remota idea de lo que he conseguido insistiendo a partir de que recibí un “no” al principio, el “no” sólo fue un detonante para saber que la negociación empezaba.

Cuándo una compañera me preguntó sobre la preparación para una negociación, le recomendé que analizará bien a la contra parte, sus intereses y sus temores, sus motivantes, también tener listos varios escenarios, varias opciones, un plan A, un plan B y hasta un plan C, además de tener muy en claro en qué vamos a ceder (perdiendo y renunciando se gana también), para ganar algo, hay que saber que vamos a ceder, a la negociación hay que ir preparados “de más”, al final,  cuándo ella me confesó que le había ido muy bien y que la negación había sido más sencilla de lo esperado, y luego de analizar lo sucedido, comprendió que prepararse de más, había sido la razón por la que el acuerdo había resultado sencillo, claro, tus entrenamientos deben ser más duros que el juego.

Parecería que en ocasiones casi todos se sienten expertos en negociar, y regresan muy contentos con una condición impuesta a sus contrapartes o un descuento descomunal que sacaron a la fuerza a la otra persona, hay que saber que eso no es negociar, y que si la otra parte se va enojada o siente que fue obligada o engañada al dejar la mesa, lo más probable es que no vuelva a negociar con nosotros, o que la siguiente vez busque ganar y vernos derrotados, parte del éxito de una negociación es que al final las dos partes queden satisfechas y de acuerdo, sólo así garantizamos una mejor integración y mejores tratos a lo largo del futuro de la relación comercial, o personal, como en un matrimonio, no “ganas” haciendo sentir a tu pareja perdedora en una discusión, “ganas” cuando ambos quedan satisfechos al ponerse de acuerdo.

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